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Erfahrungen erfolgreicher Vertriebsorganisationen nutzen

Je schwieriger sich die konjunkturelle „Großwetterlage" gestaltet, desto größer werden auch die Herausforderungen, vor denen der Vertrieb als existenz- und wachstumssichernde Unternehmensfunktion steht.

In vielen Branchen wurde in den letzten Monaten deutlich, dass sich der Vertriebstrichter signifikant ausweitet. Es sind mittlerweile deutlich mehr Kundenkontakte notwendig, um einen Kontrakt zu erreichen.

Für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter bedeutet dieser Anstieg der notwendigen Leads erhöhte Anstrengungen, um die bisherigen Umsatzahlen und Deckungsbeiträge zu halten. Für das Unternehmen bedeutet es, dass es sich in Hinblick auf Professionalität, Kundenorientierung und Verkaufsstärke, aber auch bei den vertrieblichen Schlag- und Trefferzahlen deutlich von seinen Wettbewerbern abheben muss, wenn es gelingen soll, wirtschaftlich erfolgreich zu bleiben oder den Unternehmenserfolg sogar zu erhöhen. Erhöhte Anstrengungen ziehen jedoch gleichzeitig auch erhöhte Vertriebskosten nach sich. Mehr noch, wenn man bedenkt, dass die Ansprüche und Erwartungen der Kunden seit Jahren kontinuierlich steigen.

Diese zusätzliche Kraft wollen oder können Sie nicht aufbringen?
Sie können sich auch einreihen in die Schar der klagenden, passiv auf konjunkturelle Belebung wartenden Unternehmen, die eine Verschärfung des Wettbewerbes aussitzen. Aber dies ist nicht nur deswegen gefährlich, weil Ihnen in diesem Falle aktive Wettbewerber weitere Marktanteile streitig machen könnten, sondern vielmehr werden Sie den akquisitorischen Rückstand später nur schwer wieder aufholen können. Nutzen Sie stattdessen lieber die Chance und optimieren Sie schon heute Ihren Vertriebstrichter! Oder Sie professionalisieren und intensivieren Ihre Vertriebsbemühungen. Die Unternehmen, denen es bei einer schwierigen Marktlage gelingt, sich in Sachen Kundenansprache und Kundenbearbeitung positiv vom Wettbewerb abzuheben und alle zur Verfügung stehenden Kräfte zu nutzen, um ihren Kunden etwas Besonderes zu bieten, werden nicht nur neue Kunden und damit Marktanteile gewinnen. Neben dem kurzfristigen wirtschaftlichen Erfolg werden auch langfristige Effekte durch die Erhöhung des Images und den Aufbau stabiler Kundenbeziehungen erzielt. Nutzen Sie die Passivität der Wettbewerber in vielen Branchen und gehen Sie aus einer schwierigen Situation gestärkt hervor!
Vertriebsleiter und Unternehmer, die die Gunst der Stunde erkannt haben, beschäftigten sich bei der 2. Fachtagung Vertrieb des Instituts für Vertriebsforschung und -entwicklung e. V. im Juni 2009 in Meißen mit der Frage, wie der Vertrieb im B2B- und B2C-Bereich die gestiegenen Herausforderungen bei der Kundenakquisition erfolgreich bewältigen und gleichzeitig durch eine gezielte und systematische Optimierung der Vertriebsprozesse die Verkaufseffizienz nachhaltig steigern kann. Die eingeladenen Experten diskutierten mit den Teilnehmern der Fachtagung über erfolgversprechende Wege zur effizienten und zielführenden Akquisition von Kunden und zeigten Best-Practice-Lösungen des konzeptionellen Vertriebs auf. Denn es geht nicht nur darum, den Vertriebstrichter mit höheren Kontaktzahlen zu füllen. Dadurch kann die Zahl erreichter Kontrakte zwar aus statistischen Gründen steigen, gleichzeitig aber werden die Vertriebskosten signifikant steigen. Vielmehr erkannten die Teilnehmer, dass das Erfolgsrezept nur in einer konzeptionellen und strategischen Vertriebsarbeit mit konsequent kunden- und effizienzorientierten Vertriebsprozessen bestehen kann.
Auch im Jahr 2010 wird unter der Federführung des Instituts für Vertriebsforschung und -entwicklung e.V. wieder eine Fachtagung VertriebsERFOLG stattfinden. Dann wird das Wirtschaftsjournal wieder gespannt verfolgen, welchen neuen Entwicklungen und Herausforderungen sich der Vertrieb in Zukunft stellen muss. Eines ist klar: Ein guter Vertrieb hat nicht nur in Krisenzeiten Hochkonjunktur!

Foto:
50 Vertriebsleiter und Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung trafen sich am 18. und 19.06.2009 im Welcome Hotel zu Meißen, um Erfahrungen auszutauschen und über aktuelle Entwicklungen im Vertrieb zu diskutieren.
Foto:  tradu4you® gmbh

Autor:
Sebastian Seifert,
tradu4you® gmbh




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