Kennen Sie diesen tollen Schuhladen um die Ecke?
Vor einiger Zeit lernten wir den Inhaber eines sehr extravaganten Schuhladens kennen. Dieser ist mit seinem Geschäft bereits seit mehreren Jahren am Markt und bislang verkauften sich seine sehr originellen Schuhe recht gut. Er hatte sich auf Schuhe aus Italien spezialisiert, die sich bei seinen Kunden auch größter Beliebtheit erfreuten. Nur mit der jungen Zielgruppe hatte er ein Problem. Die – so war er felsenfest überzeugt – mochten seine italienischen Schuhe eben nicht. Dagegen könne man nichts machen. Das sei eben so.
Die Analyse von Image und Bekanntheitsgrad des Schuhladens brachte es jedoch schnell zu Tage: Es waren weder die Farben der Schuhe noch deren Form, die die jungen Leute vom Ãœberqueren der Ladenschwelle abhielten, sondern schlicht und ergreifend die Tatsache, dass der Schuhladen in dieser Zielgruppe nahezu unbekannt war. Und diejenigen, die ihn kannten, wussten nicht, warum sie gerade zu diesem Schuhladen gehen sollten und nicht zu einem
x-beliebigen anderen Schuhgeschäft. Von der Spezialisierung auf italienische Schuhe hatten sie noch nichts gehört.
Das Ergebnis öffnete dem Inhaber die Augen. Für ihn war es bis dahin selbstverständlich gewesen, dass alle ihn kennen und wissen, dass er der einzige Schuhladen der Region mit diesem speziellen Sortiment ist. Dass es schlicht und ergreifend an dem fehlenden Bekanntheitsgrad und am Image liegt, hätte er nie gedacht.
So wie dem Inhaber geht es vielen Unternehmen. Viele haben noch nie ihren Bekanntheitsgrad in unterschiedlichen Zielgruppen erhoben. Auch eine Analyse von Image und wahrgenommenen Alleinstellungsmerkmalen haben viele Unternehmen noch nicht vorgenommen oder vornehmen lassen.
Das ist ein Defizit, weil die Ergebnisse solcher Untersuchungen die Grundlage für die Beantwortung wichtiger strategischer Fragestellungen liefern wie zum Beispiel:
-    Sollte ich Geld in eine große Imagekampagne investieren oder eher in einzelne Produktmaßnahmen?
-   Welche Zielgruppen sollte ich verstärkt akquisitorisch angehen?
-Â Â Â Â Warum ist mein Umsatz in bestimmten Zielgruppen so gering?
-    Sollte ich mein Corporate Design verändern? Wenn ja, in welche Richtung?
-Â Â Â Â Wird mein Alleinstellungsmerkmal von den Kunden wahrgenommen?
-    Haben meine Werbemaßnahmen in der vergangenen Zeit Wirkung gezeigt?
Regelmäßig durchgeführt zeigt eine Bekanntheitsgrad- und Imageanalyse Veränderungen im Kundenverhalten, im Wettbewerb und auf dem Markt zuverlässig an, denn dann ist die Analyse nicht mehr eine Momentaufnahme, sondern ein Film. Und: so wie der Inhaber des Schuhladens kann sich jedes Unternehmen daraus für sich passende Maßnahmen ableiten, mit denen es noch erfolgreicher am Markt agieren kann.
Mandy Kräuter/Anne Kamenik
Foto:Mandy Kräuter (li.) und Anne Kamenik
Mehr Informationen finden Sie unter www.tradu4you.de.
Vertriebsoptimierung Teil1
